不動産がなかなか売れない原因は？よくある7つの理由と対策
こんにちは。
Y&Fエステート藤田です。
不動産を売りに出したものの、
「問い合わせが全然来ない」
「内覧はあるけれど、なかなか決まらない」
「何か月も売り出しているけれど売れない」
というお悩みを持つ方もいらっしゃいます。
せっかく売却を始めたのに反応がないと、
「この家には価値がないのかな？」
「もっと安くしないと売れないのかな？」
と不安になってしまうかもしれません。
しかし、不動産が売れない原因は、
「物件そのものに問題がある」
とは限りません。
価格設定、広告、写真、内覧、物件情報の伝え方、販売方法など、さまざまな原因が考えられます。
今回は、不動産がなかなか売れないときに考えたい7つの原因と対策について、分かりやすく解説します。
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① 売り出し価格が市場と合っていない
不動産が売れないとき、最初に確認したいのが、
価格設定です。
売主様としては、
「できるだけ高く売りたい」
と考えるのは当然です。
しかし、
希望価格と市場価格が大きく離れている
場合、問い合わせが少なくなる可能性があります。
例えば、
周辺の似た物件が2,500万円前後で売られているのに、
3,500万円
で販売していたら、購入希望者から見ると、
「少し高いな」
と思われる可能性があります。
価格設定が適正かどうか、定期的に市場の反応を確認しましょう。
対策
・周辺の成約事例を確認する
・現在販売中の競合物件を見る
・問い合わせ数を確認する
・必要に応じて価格を見直す
大切なのは、
「高く売りたい」ではなく「市場で選ばれる価格になっているか」
を考えることです。
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② 物件の魅力が広告で伝わっていない
価格が適正でも、広告を見た人に、
「この物件を見てみたい」
と思ってもらえなければ、問い合わせにはつながりません。
例えば、
・写真が少ない
・室内が暗く見える
・間取りが分かりにくい
・周辺環境の情報が少ない
・物件のおすすめポイントが伝わらない
といったケースです。
同じ物件でも、広告の作り方によって印象が変わることがあります。
対策
・明るく見やすい写真を用意する
・リビングやキッチンなど重要な場所を掲載する
・収納や庭、駐車場も紹介する
・物件の特徴を文章で分かりやすく伝える
・周辺環境も紹介する
ただ物件情報を載せるのではなく、
「この家でどんな暮らしができるのか」
をイメージできる広告にすることが大切です。
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③ 写真の印象が良くない
不動産探しでは、最初に写真を見る方が多いため、
写真は非常に重要です。
例えば、
・部屋が暗い
・荷物が多い
・家具で部屋が狭く見える
・庭が荒れている
・外観の印象が分かりにくい
などの場合、
「実際に見てみよう」
という気持ちになりにくいことがあります。
対策
まずは、
・不要な物を整理する
・カーテンを開ける
・照明をつける
・窓をきれいにする
・玄関を整理する
など、写真を撮る前に簡単な準備をしてみましょう。
大規模なリフォームより、
「今ある魅力をきちんと見せる」
ことが重要な場合もあります。
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④ 内覧時の印象で購入を迷われている
問い合わせがあるのに売れない場合は、
内覧で何かが引っかかっている
可能性があります。
例えば、
・室内の清掃状態
・におい
・水回りの状態
・建物の傷み
・荷物の多さ
などです。
広告では良く見えていても、
実際に室内を見たときに、
「思っていたより古い」
「修繕にお金がかかりそう」
と思われる場合があります。
対策
内覧前には、
・換気
・掃除
・整理整頓
・水回りの清掃
など、できる範囲で準備しましょう。
また、不具合がある場合は、
最初から正確に説明すること
も大切です。
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⑤ ターゲットと物件の特徴が合っていない
不動産を売るときは、
「誰がこの物件を買うのか？」
を考えることも重要です。
例えば、
広い庭がある戸建てなら、
「子育て世帯」
が興味を持つかもしれません。
一方、
築年数が古い住宅なら、
「リフォームして自分好みにしたい」
という方がターゲットになる場合があります。
投資物件なら、
一般の住宅購入者ではなく、
「収益性を重視する投資家」
が対象になります。
対策
・どんな人が購入しそうか考える
・その人が気にするポイントを広告に載せる
・物件の使い方を具体的に提案する
など、
「誰に売るのか」
を意識して販売しましょう。
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⑥ 物件のマイナスポイントが購入希望者に不安を与えている
不動産には、
「良いところ」
だけでなく、
「気になるところ」
もあります。
例えば、
・築年数が古い
・前面道路が狭い
・駅から遠い
・駐車場が狭い
・リフォームが必要
などです。
こうしたポイントを隠すのではなく、
「どう説明するか」
を考えることが大切です。
例えば、
「築年数は古いですが、土地が広く、建て替えを検討しやすい」
「駅から距離はありますが、駐車場を複数台確保できます」
など、物件全体で判断してもらえる情報を提供します。
対策
マイナスを隠すのではなく、
「マイナスを含めた物件の特徴を正しく伝える」
ことを心がけましょう。
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⑦ 売却方法そのものが物件に合っていない
不動産が売れない場合、
「価格だけの問題ではない」
こともあります。
例えば、
一般の購入者向けの広告だけではなく、
・他の不動産会社への情報提供
・投資家への紹介
・古家付き土地としての販売
・土地としての価値を強調した販売
など、物件によって販売方法を変える必要があります。
特に、
・古い戸建て
・空き家
・収益物件
・特殊な土地
などは、一般的な住宅とは違った販売戦略が必要になる場合があります。
対策
「この物件を買う可能性がある人は誰なのか？」
を考え、
物件に合った販売方法を選ぶ
ことが重要です。
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「問い合わせがない」のか「内覧後に決まらない」のかで対策は違います
これは非常に重要なポイントです。
問い合わせ自体が少ない
この場合は、
・価格
・広告
・写真
・販売方法
などを見直す必要があります。
問い合わせはあるが内覧が少ない
この場合は、
・価格
・物件情報
・広告内容
などを再確認します。
内覧はあるが申込みがない
この場合は、
・室内の状態
・建物の傷み
・価格とのバランス
・購入後の修繕費
などを購入希望者が気にしている可能性があります。
つまり、
「売れない」という結果だけを見て判断するのではなく、どこで止まっているのかを確認する
ことが大切です。
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売れないとき、すぐ値下げしていい？
「なかなか売れないから、値下げしよう」
と考えるのは自然です。
ただし、
すぐに大幅な値下げをする必要があるとは限りません。
まず、
「問い合わせがない原因は何なのか？」
を考えましょう。
例えば、
広告の写真を改善しただけで問い合わせが増える可能性もあります。
物件情報の伝え方を変えることで、違う層から問い合わせが来ることもあります。
価格を下げる前に、
「なぜ売れていないのか？」
を分析することが大切です。
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売却を始めてから定期的に「販売状況」を確認しましょう
不動産会社に売却を依頼したら、
「任せたから大丈夫」
ではなく、
販売状況を定期的に確認する
ことをおすすめします。
例えば、
・問い合わせ件数
・内覧件数
・購入希望者からの反応
・周辺の競合物件
などです。
こうした情報をもとに、
「このまま続ける」
「広告を変える」
「価格を見直す」
などの判断を行います。
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売れないときに確認したい7つのチェックポイント
□ 売り出し価格は適正か
□ 周辺の競合物件に負けていないか
□ 写真は明るく見やすいか
□ 物件の魅力が伝わっているか
□ 内覧時の印象に問題がないか
□ 購入ターゲットが明確になっているか
□ 販売方法が物件に合っているか
この7つを順番に確認してみましょう。
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古い家や空き家は「売れない」と決めつけない
特に、
「築40年だから売れない」
「空き家だから売れない」
「駅から遠いから売れない」
と最初から諦めてしまうのはおすすめできません。
不動産には、
立地・土地・建物・用途・価格
など、さまざまな価値があります。
建物を利用する人だけではなく、
・土地を探している人
・リフォームしたい人
・投資として検討する人
など、違う購入層がいる可能性もあります。
物件に合った販売方法を探してみましょう。
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当社では「なぜ売れないのか」から一緒に考えます
Y&Fエステートでは、
・戸建て
・土地
・マンション
・空き家
・相続不動産
・アパート
・収益物件
などの売却相談を承っています。
「もう何か月も売れない」
「問い合わせが少ない」
「内覧はあるのに決まらない」
という場合も、お気軽にご相談ください。
単純に価格を下げるのではなく、
価格・広告・販売方法・物件の見せ方
などを確認し、
「どこを改善すればいいのか」
を一緒に考えます。
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まとめ
不動産がなかなか売れない原因には、
① 価格が市場と合っていない
② 広告で魅力が伝わっていない
③ 写真の印象が良くない
④ 内覧時の印象が悪い
⑤ ターゲットが合っていない
⑥ マイナスポイントが不安につながっている
⑦ 販売方法が物件に合っていない
などがあります。
「売れないから値下げ」
とすぐに考えるのではなく、
「なぜ売れていないのか？」
を確認することが大切です。
問い合わせがないのか。
内覧がないのか。
内覧後に決まらないのか。
どこで止まっているのかによって、対策は変わります。
大切な不動産だからこそ、
原因を確認してから、価格や販売方法を見直しましょう。
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「なかなか売れない」
「問い合わせが少ない」
「価格を下げるべきか迷っている」
「他の不動産会社で売れなかった」
という方も、お気軽にご相談ください。
Y&Fエステートがお客様の物件を確認し、現在の市場状況や販売方法を踏まえて、今後の売却方針をご提案いたします。
